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依托直播访谈，深挖案例话术
借力明星效应，传播优秀经验
增 员 · 动 销
销售培训部
2023.08
大咖说
作者: 明
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环境比能力更重要，人一辈子成功的机会不多：“孝顺的机会、爱情的机会、事业的机会”不等人，要学会斩断后路、义无反顾； 业务人员要学会算账，但不要精于计算，正心正念才能长期发展； 人生路上，每个人都希望能尽早遇到贵人，遇到贵人的最佳途径是先让自己成为别人的贵人。 问：怎么判断什么时候该进入下一个增员面谈的阶段呢？答：其实也很好识别，初次面谈时如果让对方认可了产品、认可了模式，那你就可以进入到吸引面谈了；吸引面谈时如果让对方认可带单入职，那你就可以进入到承诺面谈了。 问：怎样做能加速从初次面谈到吸引面谈，再到承诺面谈呢？答：我觉得最重要的还是利益驱动，勇于晒出工资单是最直白的说服。业务型团队，收入是关键，是可以晒出来的，这是最重要的砝码！ 问：增员面谈中客户有哪些常见的疑问？您是怎么解决的？答：遇到最多的疑问是质疑我们能否可持续性地发展，我一般会把公司的背景、前世今生，把公司的战略发展方向详细地讲给对方听。初次面谈 人无远虑必有近忧； 你现在的生意怎么样啦？因为**的影响，会不会觉得生活压力很大？ 我进入公司后关停了之前的生意，斩断了后路，现在转型非常成功。 如果你加入...
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文本内容
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增员面谈十八字真经（徐文虎） ···························· 1
组织发展是第一生产力（德颖）····························· 3
资源转化扩组织（湛险峰） ···································· 5
通过引进优秀团队提升合格人力（刘越）············· 7
高品质与创新模式是最大卖点（李山军）·············9
深挖协会扩组织（黄俊涛）····································· 11
拓展人脉资源 持续圈层营销（王奕）···················· 13
与优秀者为伍 助推组织高速发展（尹哲）··········· 15
选择大于努力 平台大于能力（魏国新）··············· 17
如何深耕渠道 打造百人团队（张洋明）·············· 19
目 录
C A T A L O G
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增员面谈十八字真经
晋升是对团队最大的支持，只有让团队成员积极完成晋升，才能
保证业绩持续增长。而增员则是一切的源头！
增员是晋升之台阶，发展之本源
初次面谈 吸引面谈 承诺面谈
探需求
融理念
了解对方近况
挖掘焦虑及痛点
描绘酱酒市场前景
触动其对行业认可
对面谈人转型认可
展实力
讲模式
解异议
定岗位
帮其梳理自身资源
要求对方做长期业
务规划
解答对方疑问
重点介绍“加入公
司，你能得到什么”
认可不同岗位的带
单要求
深入讲解基本法
敢于晒工资
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浙江机构负责人·徐文虎 增员专题
核心理念
增员十八字真经
1
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环境比能力更重要，人一辈子成功的机会不多：“孝顺的机会、爱
情的机会、事业的机会”不等人，要学会斩断后路、义无反顾；
业务人员要学会算账，但不要精于计算，正心正念才能长期发展；
人生路上，每个人都希望能尽早遇到贵人，遇到贵人的最佳途径是
先让自己成为别人的贵人。
问：怎么判断什么时候该进入下一个增员面谈的阶段呢？
答：其实也很好识别，初次面谈时如果让对方认可了产品、认可了模
式，那你就可以进入到吸引面谈了；吸引面谈时如果让对方认可带单
入职，那你就可以进入到承诺面谈了。
问：怎样做能加速从初次面谈到吸引面谈，再到承诺面谈呢？
答：我觉得最重要的还是利益驱动，勇于晒出工资单是最直白的说服。
业务型团队，收入是关键，是可以晒出来的，这是最重要的砝码！
问：增员面谈中客户有哪些常见的疑问？您是怎么解决的？
答：遇到最多的疑问是质疑我们能否可持续性地发展，我一般会把公
司的背景、前世今生，把公司的战略发展方向详细地讲给对方听。
初
次
面
谈
人无远虑必有近忧；
你现在的生意怎么样啦？因为**的影响，会不会觉得生活压力很大？
我进入公司后关停了之前的生意，斩断了后路，现在转型非常成功。
如果你加入公司，不仅可以解决自用酒和招待需求，还能赚不少钱；
这是这个月20号发的工资，这可是实打实的收入（晒工资）；
若你错过这次机会，至少在五年内，可能会后悔这次的失之交臂。
你可以找**（当地了解酒行业的人）问问，了解下我们的实力
（巧用第三方来证明我们的实力）；
我们刚刚梳理了你目前的业务资源，通过现有资源做了个半年度
的业务规划，怎么样，信心十足吧！
场景话术
大咖语录
现场答疑精选
吸
引
面
谈
承
诺
面
谈
2
第5页
组织发展是第一生产力
增员不仅是责任，更是生存和发展之道！
对外：
资源多不是绝对优势，能
有效整合资源才厉害；
打造“从事优秀创业项目，
招募合伙人”的个人IP
对内：
抓晋升、促晋升；
集众人之力实现团队裂变
在增员画像内广撒网
培养团队识人、谈人、
增人、留人以及做组
织裂变的能力
传统意义的品鉴会是
赋能市场活动
一场好的品鉴会能给
客户留下深刻的印象
成不了我的客户，就
成为我的增员对象
一群人，一条心，一定赢！
没有退路才是成功之路！
把增员当成是自己赖以生存和发展的基础，当成掌
控你职业命脉的那副牌，那你一定会把这副牌打好！
外引内升 广撒网，积极培养 品鉴会是最好的创说会
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河北二部机构负责人·德颖 增员专题
增员理念
三个关键动作
3
第6页
个人IP的打造
用心打造个人IP，才能吸引资源和渠道，才能让你的资源发挥最大价值！
发挥团队力量
通过激发团队每个人的意愿，去引进、去裂变、去衍生
团队管理者的自觉
身为团队管理者，要比别人更努力、更早部署
问：很多候选人对带单入职有顾虑，德总您是怎么解决的？
答：强化个人IP打造，不要让别人觉得只是酒水销售，而是加入一
个优秀的创业项目，带单入职就是你创业的“启动资金”！
问：请问您是怎么做年轻群体的增员？
答：其实我的团队大部分是年龄较大、有一定资源的人，但是我觉
得可以用直营先进的模式、丰厚的收入来吸引年轻群体，这些优势
对于年轻群体很有吸引力！
问：您说品鉴会是最好的创说会，具体怎么操作？
答：每次品鉴会结束后，建立微信小群，保证持续运营，发大家感
兴趣的社区团购和招聘广告，实现双赢！
推动团队裂变
不做一锤子买卖，增加团队凝聚力，拧成一股绳
增加留存率
坚持选聘优秀人员，为2万合格人力添砖加瓦
持续高效增员
赋能团队，不做“大业务员”，通过团队拿结果
三个规划指标
大咖语录
现场答疑精选
4
第7页
资源转化扩组织
跨界入局白酒，摆脱惯性思维，不被传统白酒
销售所禁锢，轻装上阵，把贵酒这个优质平台
利用好便足矣；
重视增量价值，茶叶店里引进白酒，可直接获
得增值；
管理层的信心能传递给整个团队，做出正面的引
导，对业务的增长、团队的健康具有积极作用。
管理层的信心
重视增量价值
摆脱惯性思维
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湖南二部机构负责人·湛险峰 增员专题
大咖语录
5
第8页
问：考核严格、节奏太快，担心做不出来
业绩的顾虑如何消除？
答：树立新团队的信心是最核心的问题，新团队对于
二十八字方针战略高度的理解需要时间：
1、可先从产品认同着手，多给予品鉴会的机会；
2、让新团队及其小圈子多接触产品，从而产生对产
品强烈的认同；
3、严格考核的同时，还需刚柔并济、赏罚分明。
问：对于没待过茶酒行业的增员对象，如
何与之接触？
答：先通过朋友转介绍来接触，先勿暴露营销意图，
以介绍产品为主，以防对方产生防备心态，建立产品
认同后才会有后续沟通。
问：如何培养新团队的成长？
答：培养新团队对产品信心的基础上，传达公司宏伟
的战略发展目标，产生对品牌发展的信念感，才有利
于后续的管理；管理者要以服务者的角色为团队解决
问题。
现场答疑精选
6
第9页
通过引进优秀团队提升合格人力
优秀的人才是筛选出来的，优秀的团队是管理出来的！
不抱怨为什么别的团队成员能这么优秀；
不抱怨为什么别人的团队能使命必达；
优秀的人需要用心去筛选，优秀的团队需要你脚踏实地去管理；
想都是问题，做才有答案！
用好创说会，筛选有资源的人
每周至少有一场创说会，对客户进行分类，重点找有资源的；
符合团队发展的优秀人员是筛选出来的，胜过从零开始培养
活用技巧，提高面谈成功率
标准流程：产生共鸣-拉其入局-形成共识；
增员面谈的过程就是销售自我的过程
强化团队荣誉感，全员增员
“一荣俱荣，一损俱损”，只有上下一心才能干成事；
团队管理者以身作则，团队才会见贤思齐，全员增员
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河南四部机构负责人·刘越 增员专题
增员理念
三个关键动作
7
第10页
团队凝聚力是会“传染”的：增员是团队发展的灵魂与根基，
上下一心来增员，远比一盘散沙去增员效果更好！
自己就是最好的广告：我为自己代言！对方入局是因为认同
你、想成为你这样的人，这也能增强团队稳定性！
用心去了解准增员对象：只有用心抓住细节、与对方共情，
才能拉进距离、产生共鸣，才能有进一步合作空间！
不断引进人才，提高合格人力
与时俱进，形成最优打法
问：身边的资源用完之后，怎么扩大增员范围实现持续增员？
答：身边的资源是有限的，你要做的是让身边的人来变成你，复制你，
实现团队裂变，利用团队的力量实现持续增员！
问：增员面谈最重要的是谈什么？
答：增员面谈需要“看人下菜碟”，及时发现对方的需求点，根据实际
情况选择是做个人成长引导、还是战略规划、还是打情感需求牌！
问：如何让新客户迅速了解公司模式、引起兴趣？
答：不用过多的介绍公司、介绍模式，当大家看到我在公司的成长、在
公司的收入、在公司越来越好，就会相信我所在的公司、认可我所认可
的模式，自然就能产生兴趣！
两个规划
大咖语录
现场答疑精选
拓宽资源圈，选优增优，守正出新，不断引入新鲜血液，提高合格
人力
结合新模式，要对政策清晰，对模式敏感，不恪守陈规，要与时俱
进，在正心正念的基础上找到最合适自己团队的打法
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直营模式精髓在建立并发展团队，团队的发展壮大就是
业务总量的提升；
聚焦人才画像，坚持选聘优秀人员，深耕选用育留全环
节，打造高效能团队；
营造晋升文化并强化正向激励，促进团队有序且健康发
展，承接更高业务目标。
高品质与创新模式是最大卖点
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河南三部机构负责人·李山军 动销专题
大咖语录
现场答疑精选
问：在市场上动销过程中，最能打动客户的核心卖点是什么？
答：高质量的公司产品和颠覆传统的商业模式。
1、公司主营产品，如天青/阳澄/月黄、金彩头等，对标市场上同价位
的产品，有突出优势，我们坚持做高品质产品；
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第12页
2、直营商业模式有显著的“自用省钱+分享赚钱”特性，更有效
触达客户。
问：求职者不愿意带单入职，如何处理？
答：公司雄厚实力展示、高薪选聘优秀人员与弹性化绩效考核标准。
1、公司的发展获得上市公司全方位加持，彰显高质量发展韧性与
活力；
2、有“为”才有位，公司高薪职位需要您强大的业务能力作为前
提；
3、聚焦绩效考核标准，依据业务达成值动态匹配职位。
问：转介绍资源，如何更好的跟进并促成？
答：在商业洽谈与品鉴过程中，多沟通转介绍人，以与转介绍人员
间的高相识度来增加与客户间的信任度，提高促成率。
问：品牌知名度低但单价高，消费者大多没见过，或没
听说过，导致客人选择买同等价位知名度较高的酒，如
何处理？
答：公司品牌知名度在不断攀升与产品价值溢价较少。公司正持续
加大品宣力度，如独家冠名CCTV《大国品牌》、地方电视台、地
方地标/机场/高铁、新媒体等途径进行品牌投放，实现企业品牌升
级、有效提升了品牌知名度和美誉度；同时，在品牌进阶阶段，产
品价值溢价较少，同等花费可以消费更高质量的酒品。
10
第13页
深挖协会扩组织
3 不以招聘为目的来增员
不是我想得到什么，要更多关注准增员对 2 象的痛点
1 广撒网，多敛鱼，择优而从之
招聘是过程，增员是结果；
眼光要放长远，来贵酒共事是为了做朋友；
为共谋事业，为更高效长远的做资源整合。
了解对方的需求、痛点；
梳理我能给到你什么，不能给到你什么；
激起对方的好奇心、好胜心、求知欲。
抛开数量的积累，单纯谈质量、一味的要求做成
多少业绩是不现实的。
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湖北一部机构负责人·黄俊涛 增员专题
大咖语录
11
第14页
问：对公司模式的疑惑与不认同如何解决？
答：前期一般先不主动跟增员对象提模式，如果被问到时再说：
“这正是我们的优势，传统代理商模式有难度吗？没有管理，
没有框架，要求不严，你能接受吗？未来将承担的问题与困难
会更多。”
问：准增员对象对带单入职的疑惑如何解决？
答：第一，这个问题需回到增员画像，方向正确、源头靠谱，
增员对象较容易接受！
第二，将问题前置，有实力、有对入职贵酒这单生意的投资意
愿、有承诺，带单入职是水到渠成的事情。
问：你们公司在招客户还是招员工？直销模式有牌照
吗？
答：我们是直营模式，直销和直营是两个概念，直营模式无需
牌照，增员对象都是员工，都是走的合法合规的劳动合同，正
常缴纳五险一金，这点毋庸置疑！
问：利用千城万会做增员，怎么对商会进行挑选、开
发、提高投产比？
答：越细分的商会、协会，痛点与需求越聚焦，通过以点带面
的形式，搞定一个人，使其去影响、去说服其周边圈子的人，
是个很好的突破口。
现场答疑精选
12
第15页
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拓展人脉资源 持续圈层营销
湖南一部副总·王奕 动销专题
大咖语录
地市级市场各种圈层是较活跃的，找到圈层关键人物是
重中之重；
白酒经营的重点是人脉资源；做好大客户资源整合工作，
实现合作变现；
圈层营销的核心在于资源对接，互利共赢，成就他人同
时成就自己。
解析市场环境：地市级市场，各种圈层是较活跃的，找到圈
层关键人物是重中之重；
关注酒品品质：将产品定位至老板圈用酒，此圈层更注重酒
体品质；
聚焦团购渠道客户：重点在领袖消费者-政务/商务客户，通
过优质项目引入与资源裂变，实现持续动销。
动销关键动作
13
第16页
问：如何更好地开拓团购渠道并实现动销？
答：核心在于找到对的人。
1、优选成交对象核心因素：意愿、资源、能力、资金；
2、沟通中围绕如何将此成交对象转化为团购渠道进行持续动销，
而非单一的成交客户。
问：维护大客户关系的关键因素有哪些？
答：白酒经营的重点是人脉资源；
做好大客户资源整合工作，实现合作变现；
梳理公司的现有产品与模式，沟通大客户将其自有资源与我司资源
进行无缝对接，实现互利共赢。
问：如何进行圈层营销并实现持续动销？
答：圈层营销的核心在于资源对接，互利共赢，成就他人同时成就
自己。在进行圈层营销时，利用配售策略进行原价销售酒品的同时，
会配售圈层其他产品，互利互惠。此策略不仅原价进行产品销
售，也会使客户感觉超值所得，进一步提升满意度，实现圈层营销
良性循环。
问：如何更好地拓展餐饮条线业务并实现持续动销？
答：在创意面前，生意是不平等的。
以会所专场模式，分三阶段进行拓展：
1、通过品鉴会方式免费品鉴，增强客户体验，推动市场渗透；
2、通过配售方式，如充值送酒活动，进一步提升产品的认可度；
3、主推市场活动，如买酒送餐费活动，进一步提高市场占有率；
通过以上三阶段市场培育与拓展，实现原价销售并持续动销。
现场答疑精选
14
第17页
与优秀者为伍 助推组织高速发展
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增更优秀的人 共同成就事业
增员是销售人员的天职，制度是获得收入的根本保障；
增员比自己优秀的人才能成功；选择称职者，把称职者培养成佼佼者；
借力他人的时间、精力、智慧成就自己的事业。
了解自身职业规划需求，挖掘出独有的自身优势，寻求适合自己的增员市场;
清晰的了解自身性格、价值观、从业经历、家庭环境，明确期望职级和收入；
增员对象是三类人的交集：我喜欢的人，喜欢我的人，适合从事营销的人。
自我定位分析，找准目标市场
做影响力中心，培养增员习惯
将自己打造成交际高手，诚心以待，增强“人设”；
从“气质、行为、成就”等方面建立自我影响力，引起关注、形成“圈子”；
随时随地“三讲”增员，简单的事情重复做、重复的事情坚持做。
河北二部副总·尹哲 增员专题
核心理念
三个关键动作
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第18页
自逼为王，他逼为臣，不逼为奴
一定要有自驱自燃的精神，往往比你优秀的人比你还努力；
如果你有行动力，简单的事情重复做、重复的事情坚持做，就能成功；
不要假装努力，结果不会陪你演戏
用真心才能换实意，你的真诚、专业、努力，客户看得见；
人出来工作就是为了三点：发展、收入、工作环境
增员过程中，从这三点抽丝剥茧分析，让对方心动。
问：“自我定位分析”，您在帮助团队的人分析他们的自
我定位、助力团队的增员时，有什么具体的动作或者分析方法
吗？
答：首先了解团队成员是什么行业、加入了什么协会；然后帮他梳理优
势资源，确定主攻对象（有投资意向、创业意向）；最后利用市场活动
联动，了解公司、发展，完成促成。
问：您平时增员比较多的行业有哪些？您是怎样将白酒切
入到不同行业中去的？
答：增的最多的就是金融行业以及车友会的人；比如车友会，很多人是
来扩充资源与人脉的，而白酒是一个很好的扩充人脉的媒介，以此引入
话题，再宣导好我们的政策，我们的政策是非常有竞争力的！
问：举办贵享会有哪些需要特别注意的地方吗？
答：尽量让相互认识的人参加一个活动，有精神领袖、消费领袖；其次，
办市场活动要纯粹一点，明确自己办活动的意图：增员的活动就别讲动
销，重点讲公司和发展；动销的活动就少谈增员，重点讲产品。
利用增员工具，促进组织发展
最好的增员工具就是利用公司提供的市场活动，在每一次“贵享荟/品鉴会”
当中，卸下戒备，增进友谊，交换资源，互相成就；
还有线下的商会/协会，如车友会，用车来精准定位人群，对于扩充资源人脉
效率很高，且试错成本极低。
大咖语录
现场答疑精选
16
第19页
选择大于努力，平台大于能力
做事成功的关键是做正确的事、正确地做事，即方向和方法缺一不可；
对于增员：方向对了，人对了，增员就成了！
招正确的人，正确地招人
聊现状，挖痛点
对一份工作满意很难，结合你的现状：收入、家庭、休闲、精神、未
来、发展，你对现在的工作哪方面满意呢？虽然收入可以，但压力这
么大，能干一辈子吗？
不要局限于现状的稳定，以后小孩读书、买房怎么办？
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广西二部副总·魏国新 增员专题
核心理念
三个关键动作及话术
融理念,做动员
你目前的付出是否等于收入？目前事业是否有钱又有闲？
收入没有高低之分，只有合不合理。你觉得你的收入合理吗？
辛苦赚钱是为了给家里过上好生活，所以我们要找一份全新事业，要看
它能否让你有钱又有闲。
17
第20页
选择大于努力，平台大于能力。把冲劲用到更好的平台上才会发挥
出更大的价值；
收获要对得起付出的努力，收入没有高低之分，只有合不合理，要
注重投产比；
有实力才有底气，脑袋决定口袋，口袋决定自由。
问：您谈到“招正确的人，正确地招人”，那什么样的人
才算是正确的人？
答：正确的人一定要满足三个条件：有人脉资源；有改变现状的想
法和动力，斗志能被激发的人；有格局，有“把公司当成创业平台”
的思维；
问：关键动作里，您提到融理念，您在面谈的过程中主要
是融合什么样的理念呢？
答：我要让增员对象认可的一个理念就是：你的付出起码要和收获成
正比，要让付出的努力发挥出最大的价值，收获最大才可以！
问：对于新引进的增员对象，你会做哪些辅导跟进动作？
答：我一般是先给他们做入职与管理培训；随后他们有做市场活动、
扩大团队的需求，我会给他们做活动指导、资源梳理、增员指导等。
引思考,定增员
目前的工作是否还有成长和发展的空间？
要想成功，一定要有三力：财力，拥有自信；学习力，增加自信；影响
力，成就自信，三力缺一不可。但是现在很多人都没有这三力，越来越
没自信。你觉得你有吗？
大咖语录
现场答疑精选
18
第21页
如何深耕渠道 打造百人团队
我是金融行业转型来快消品行业，城市总身份入职
后，每个月都在担心下个月会被淘汰
了解公司各BU 版块业务后，评估选择封藏业务为
切入口，让自己先活下来
业务稳定后，我认真研究基本法及各类政策，领悟
直营的精髓是组织发展，尝试加大增员力度
晋升助理总方案全面激发了我的意愿，马上行动：
整合资源、大量谈人
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深圳副总·张洋明 增员专题
心路历程
A
B
C
D
19
第22页
金融行业增员
金融行业现状：行业发展遇
到瓶颈，客户急需转型
金融团队过渡方案：送酒→
品鉴→认同产品认同公司、
认同模式→带单入职
餐饮行业增员
餐饮行业本就是主要动销
渠道，增员进来更易于动
销渠道的深度开发
自用省钱，吸引客户入职
每周开会：了解工作情况→研讨解决问题→制定行动方案
多做团建：产生凝聚力，激发干劲儿
有带团队经验的人
以业务转型发展为吸引点，原团队整体转型，更易于整合资源
团队有很强的自用需求，认识的高净值客户也契合公司的定位
个人资源好的“小老板”
除有自用需求外，还有会所、餐饮等动销渠道资源
酱酒的收藏属性，让小老板入职后愿意适当囤酒
面谈对象
渠道增员
团队管理
20
第23页
学习平台回放合集
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